“最好的创业者定义最好的FA” 入行三年 他为什么能斩获十余家生物医疗独角兽？

从胡茗译的成长路线中，可以一窥当下资本市场对于FA的新要求。

从胡茗译的成长路线中，可以一窥当下资本市场对于FA的新要求。

合成生物领域头部企业蓝晶微生物日前披露，获得近10亿元B4轮融资，正式迈入商业化元年。

经历了过去一年沉寂的生物医疗领域，迎来了久违的巨额融资，同时引发关注的，还有和蓝晶微生物一起登上媒体热搜的FA机构——明德资本。

明德资本是谁？

这并不是一个难以搜寻的答案，明德资本创始合伙人兼CEO周翔是圈内知名Banker，在创立明德以前，他在华兴资本任职14年，先后担任了华兴Alpha和华兴FA事业部的总负责人，带领团队完成了数百个私募融资和并购项目。

但鲜有人知的是，这笔融资背后的操盘者——明德资本医疗与生命科学合伙人胡茗译，是一位入行仅三年多的新人。

“相见恨晚”，蓝晶微生物CEO张浩千这样形容与胡茗译的相识，“Jason（胡茗译）对技术、商业和资本的理解不仅深入，且动态跨越不同阶段的认知，是可以长期陪伴蓝晶并和我们共同构建产业生态的伙伴”。

如果用当下流行的词汇形容胡茗译的成长路线，那就是“狂飙”。尽管之前没有任何创投行业的背景和经验，从2019年加入华兴开始，他便以惊人的效率飞快拿下生物医疗领域的头部大单，其中包括晶泰科技、剂泰、数坤科技、吉因加、未知君等如今已长成独角兽的行业领军企业。曾在华兴资本任职的相关负责人告诉我们，“有一段时间，几乎每两周就有Jason的项目要披露融资”。

一般认为，FA入行的头三年都是成长期，这样的成绩在业内极为罕见，在胡茗译的项目中，很多企业之前已经有深度合作的FA，作为一个圈内的“Nobody”，想要 “虎口夺食”，要越过不止一座高山。

另一方面，业内不断有人发出疑问，FA仍被需要吗？随着资本市场进入新周期，与水大鱼大的互联网热潮所一同崛起的新经济FA行业，也开始向着“静水流深”的医疗、制造业、新能源等产业属性更深的领域转型。

如果从数据来看，答案是肯定的。2014 到2021年，一级市场 FA 渗透率由 1.5% 逐渐增长至 18.61%，最新独角兽名录显示，超过37%的独角兽企业融资有FA的助力。

但与此同时，行业内也在悄然发生变化。除了科班出身一毕业就去大机构实习的FA，越来越多复合背景转型的FA在新的环境中脱颖而出。从胡茗译的成长路线中，也许可以一窥当下资本市场对于FA需求的变化。

突破认知：

入行十个月，没拿到一张TS

“你和别人有什么不同？”数坤科技CEO马春娥曾问胡茗译，在接触他之前，数坤作为AI医疗赛道的“当红炸子鸡”，前来沟通的FA不计其数。

彼时，胡茗译的职位还只是最基层的投资经理，这个“小透明”却最终赢下了这个项目。

“Jason是深入研究行业并有自己的洞察力的融资顾问，尤其是技术与医疗的交叉创新领域，他总是可以提供宝贵的建议。我们合作得非常愉快。”马春娥回忆说。

“数坤当时看来已经是一个95分的项目，我们有100个理由去赞美他们做的有多好，但只有赞美的对话是无意义的。我更希望和Anne总（马春娥）探讨的是，当我们站在中国甚至是世界创新的最前沿，面临的是怎样的挑战，该怎样去解决。当双方的对话进行到如此深度之后，彼此之间的认可和信任度是无法通过其他的方式去取代和建立的。” 胡茗译说。

“FA一定不能把自己的所有能力都只放到金融或者交易上，而是要从产业本质思考，对于技术的代际革新有前瞻性”。

一个业内的共识是，FA这份工作本质上赚的是“认知”的钱。

胡茗译的“认知”，来自于过去十年间自己身体力行交的“学费”。

2011年，他从新加坡国立大学生物医学专业毕业，先后任职新加坡科研局、德国美天旎，积累了科研和产业经验，也逐步发现自己是一个天生的“卖方”。

2016年，他和朋友联合创业，聚焦基因测序领域，彼时最火热的赛道之一。在经历了最初的快速发展之后，产业变革带来竞争压力，上下游巨头呈现明显的规模效应，公司利润被挤压殆尽，运转艰难，“就像是汪洋大海的一叶扁舟，我看不到我们业务未来爆发式的增长潜力”。

为了找到失败的原因，胡茗译去中欧商学院深造，把金融、财务、经济、市场策略、战略、组织管理等所有课程的内容融会贯通，最终构建了一个完整的商业认知框架，对整个创业经历进行了自我深度复盘，并把自己的案例写进了毕业论文中。

站在当下回望过去的时间节点，完成这次复盘之后，他一定程度上具备了一个优秀FA必不可少的核心能力之一——理解一个项目是怎么失败的。

作为主办人的胡茗译在中欧商学院年度最大的活动tedx上致辞

2019年，从商学院毕业后，胡茗译在众多offer中选择加入华兴资本成为一名FA，但起步的艰难还是超出了预估。

从2019年1月到10月，转型成FA的头10个月，他一张TS都没拿到。

“我得到的全是负反馈，没有正反馈”，胡茗译说， 对于项目的判断缺了至关重要的一块，这让他的认知模型无法构建完整的网络和迭代，根须不断生长，但无法破土而出。

直到10个月后，他遇到了第一个成功的项目——剂泰医药。AI医疗是胡茗译从入行之前便开始关注的方向，基于大量案例研究，他迎来了FA事业的“指数增长转折点”。

“和创始人聊完之后，我内心就很确定，这项目能成——就好像忽然有一道光照进来”。彼时，创始人对于胡茗译的表现很惊讶，“这个行业在国内才刚开始发展，没想到你能有这么深入的理解。”

和剂泰医药的合作从种子轮开始，FA协议甚至是和自然人签署的。这在追求交易规模的FA行业极其罕见。而后胡茗译又持续服务了三轮，直到他离开华兴的时候，剂泰已经从初见面时仅CEO一个人，成长为行业领军的独角兽企业。

从剂泰医药开始，开挂之路拉开帷幕。从一个TS都没有，到一周拿下5个TS，再到一个项目拿了几十张TS；从2019年入行近一年几乎颗粒无收，到2020-2021年连续十五个项目全部融资成功，成功率100%。

“复盘此前的失败，90%在筛选和判断项目。如果我的认知无法与创始人对等，从外向里看，看到的所有都是闪光的，但是随着项目的不断成功，认知的模型收获了非常多元的正反馈，迭代和进化速度越来越快，创始人及投资人的信任和认知能力相辅相成快速提升”。

“复合型的经历大大加深了Jason对于商业和资本之间关系本质的认知，这是他和CEO们沟通的深度能够远超同行的重要原因之一。创投市场人才济济，想要成为最优秀的人，必须在认知深度上超越你的竞争对手。”周翔说。

深度定制：

世界上没有两片相同的叶子

对于FA而言，筛选到具备潜质的项目只是万里长征的第一步，如何让认可的项目在投资人面前脱颖而出是重中之重。

医疗行业最常见的是专家型的创始人，对自己所在领域的技术极其了解。这带来了另一个麻烦，当专家对自己所做的事情非常了解，在跟别人去讲述的时候是无法想象对方是不懂这个东西的。这就是所谓的“知识的诅咒”。

“认知的Gap需要FA拉齐，我要时不时把脑子里的东西倒出去，站在一个双方都容易理解的状态上，重新理解并讲述”。

胡茗译曾帮助晶泰科技完成3亿美金融资，是当时该领域全球最高融资纪录。这个项目涉及到的知识不仅有人工智能、生物医药，甚至包括量子力学。他曾经的同事告诉记者，“很长一段时间，Jason小组里每个人都捧着厚厚的一本英文专著冥思苦读”，经过消化和再输出，路演时呈现在投资人面前的，是形象且生动的“一颗药是怎么诞生的”故事。

必要的时候，胡茗译会成为项目第一场路演的主讲人，曾有投资人在听完路演后，回过神说，“我一直以为是CEO在给我路演”。

而这远远不是FA服务的全部。

“世上没有两片完全相同的叶子”，胡茗译很喜欢哲学家莱布尼茨的这句话。创业本就没有必然成功的万能方法论。FA作为创业者的亲密伙伴，也必须要能发现与提炼每个项目独有的核心优势，为什么是现在，为什么是这个赛道，为什么是这家公司？

前几年泰合资本以其“咨询式服务”的打法在行业里面大放异彩，很多同行都试图收集泰合在提供资本市场建议时给客户呈现的“pitchbook”，并研究是否有值得学习借鉴之处。刚加入华兴的时候，胡茗译也经常加班写pitchbook写到半夜，但却时常为已经模板化且动辄五六十页的PPT如何有效表达自己天马行空的想法大皱眉头。

2020年开始，他决定反其道而行之，接触项目时往往不会再带pitchbook了，也正是这一年，他拿下并完成了自己的第一个独角兽项目晶泰科技，并以闪电战的方式，帮助数坤科技在短短三个月内便交割了5.9亿人民币的D轮融资。“我做的每一个项目都没有模板，每个项目都有区别于其他家独有的优势，宏观上也许是有一些普遍适用的东西，但微观上一定要足够细致”。

以蓝晶微生物为例，在推进的过程中，每周一晚上9点，胡茗译的团队都会和创始人与高管团队一起开会，从聊融资逐步到探讨组织人才发展策略、产品策略、媒体策略。

“我们之前和不同的FA合作过，他们都是成立较久的知名品牌，也在公司不同的发展阶段给我们提供过帮助。但合成生物学作为一个新兴又快速发展的赛道，行业变化日新月异，我们希望合作伙伴对行业和蓝晶的理解能够跟随公司的快速发展”，张浩千说，“Jason不仅个人能力突出，也带了一只非常优秀的团队，从产品、市场、财务、战略等多个角度全方位深入到公司业务中，同时也能在蓝晶对新兴产业生态项目的布局和孵化中深度参与和保驾护航。”

“我们做的是创新前沿的东西，行业不断引入新的变量与挑战，作为FA，如何能够帮助创始人提炼出行业发展下一个阶段的竞争力，如何把这个事呈现得深度定制化，非常重要。”胡茗译说。

FA江湖在过去十余年间经历了沧桑变幻，也曾经涌现了不同的组织形态尝试变革这个行业的业务模式。既有借助互联网和技术产品的手段进行标准化管理，以减低对FA个人依赖的；也有把FA工作切分成不同的模块，进行专业化分工，以提高标准化工作效率的。这些模式中的佼佼者迅速在行业中建立了自己的领地和品牌，但却始终无法对最头部的机构地位形成真正挑战。

无论是胡茗译还是周翔都认为，FA的工作是很难标准化也很难被技术取代的，伴随创投领域的进化，大家的判断颗粒度更加精细，“红利期已过，在未来能走到头部的机构一定是定制化的深度服务”，周翔说。

坚持长期主义，

做未来的行业第一

2019年，曾经有一位前同事约周翔吃饭，问了一个犀利的问题，你曾经带过那么多FA，你觉得谁是最优秀的？

周翔给出的三个名字中，就有彼时还在没有成功案例的苦恼中挣扎的胡茗译。

可能是多年来筛选项目的眼光用在了看人上，周翔的判断在后续的三年中得到了证实。而让两人合伙创业的根源，在于价值观的趋同：“做难而正确的事”、坚持“长期主义”。FA作为站在创业者身后的伙伴，价值观会决定他们选择与什么样的创业者同行，也就决定了这个机构有机会达到什么样的高度。

胡茗译认为：轰轰烈烈的创投行业，本质是由我们这个时代的英雄企业家们驱动的，他们通过创新与企业家精神创造巨大的社会价值增量。而优秀的投资人和FA的使命是发现他们、追随他们、帮助他们，有钱出钱，有力出力。

“我们所有人都在找那几个能成为时代英雄的人，如果能在他们从优秀创业者变成伟大企业家的过程中服务他们，就必然会成功。”

“我们投的明星项目基本都是交给Jason团队服务才会放心”，一位一线机构合伙人这样说，“合作与信任是随着时间越来越深的，最开始是投了他的项目，公司很快又融了两轮。后来我们的其他被投在他的帮助下融资顺利，这些被投基本都是交叉创新的顶级科学家，Jason既能高效完成各种复杂的交易，也能真正深入理解与挖掘项目的价值”。

周翔表示，“与投资和创业相比，FA行业具有‘离钱较近’的天然属性，很多人看到了财富积累的机会而进入，却鲜有能够坚持长期主义的耐心。明德资本的愿景是成为行业的变革者和领先者，成为未来的行业第一，这个过程毫无疑问会是漫长而艰辛的。所以我希望找到的和合伙人不仅仅要是业内最顶尖的人才，更要能秉持坚持长期主义的初心。Jason就是如此，也是我认为最合适带领明德生物医疗团队的合伙人。”

在谈到如何定义行业第一的问题时，胡茗译给记者展示了蓝晶发布融资新闻时他的朋友圈：“自创业以来，我一直在想一个问题的答案：最好的FA应该是什么样的？现在我的答案是：最好的创业者才能定义最好的FA”。

相比起“数量和规模“，胡茗译和明德团队更重视的，是“优秀和可信赖”，因为只有做到最优秀和最值得信赖，才能够成为“最好的创业者”在资本市场的长期伙伴。相反如果只是一味地追求规模而忽视了口碑，即使有机会跟头部项目合作，在项目结束之后往往也会渐行渐远。

“顶级创业者在选择合作的FA机构时，相较于机构的品牌知名度和规模，他们更重视的是这个团队是否能真正深刻地理解自己，以及是否有对症下药的能力去真正帮助到自己，也就是‘深度定制化’。这是我们团队最有优势的差异化能力，也是让我有信心能够向头部机构发起挑战最重要的武器。”胡茗译总结道。

截至发稿前，明德资本透露，又一医疗领域创新企业在他们的帮助下完成了新一轮数亿人民币融资。月内连续有大案交割，对于刚成立一年的新锐品牌和胡茗译带领的医疗团队来说，成绩亮眼。

明德资本作为一家致力于成为行业第一的FA机构，在其长期主义和深度定制化的道路上，也刚刚迈出了坚实的第一步。

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